第六十六章 博弈无处不在

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如果投资人真的看好这个项目，投资意愿强烈，又能够被创业者坚持的理由所说服。</p>

那么接下来的谈判，就会轻松很多。</p>

因为双方将不会存在不可调和的冲突。</p>

剩下的条款，都是可以通过谈判和彼此妥协来解决的。</p>

五、就融资协议进行正式谈判；</p>

这是融资过程中最重要也最致命的环节。</p>

双方将会就融资框架、公司的估值、股权的划分、董事会席位，以及一些协议中的特别条款（如一票否决权、优先清算权、反摊薄条款、对赌条款等等）进行谈判，反复博弈。</p>

因为这些条款一旦确定，基本上就确定了创业公司接下来的顶层架构，很难再调整。</p>

创始人需要保证公司的控制权、控制董事会；</p>

保证不会因融资，影响之后公司的运营权；</p>

投资人也需要保证自己的投资受到保护，保证对公司运营有监管权力；</p>

对于创业者而言，既要努力将融资继续推动下去，还需要保证自己的权利不受侵害，规避掉协议中的陷阱和风险。</p>

这就需要创业者有清晰的认知和底线。</p>

同时具备高超的谈判技巧，极强的说服能力。</p>

这也是最考究功夫的地方！</p>

在隋波前世所知道的融资案例中，在一次谈判之后，投资人放弃投资的例子，简直不要太多！</p>

大多数都是因为谈判过程中，</p>

投资人发现了创业者身上某些缺点；</p>

又或者，投资人感觉风险太大，创业者又没有能力去说服投资人，让他们宁愿冒一定的风险，也愿意投资项目。</p>

投资人都是贪婪的，但也是谨慎的。</p>

创业者需要做的，就是放大他们的贪婪，帮助他们克服恐惧……</p>

六、投资人确定投资，进行尽职调查（Due Diligence，DD）。</p>

通过谈判，最终达成一致后，投资人会开始对创业公司进行全方位的详尽调查。</p>

通过DD，来验证项目重要信息是否真实可靠。</p>

其中包括商务尽调CDD，财务尽调FDD和法律尽调LDD，整体来评估项目潜在风险；</p>

这个过程中，投资人除了会聘请专业的会计师、律师进行尽调。</p>

还会深入公司，和团队成员进行一对一的面谈，从入职经历，工作中的感受、对创始人的印象和看法，对公司未来的信心等等方面进行了解。</p>

甚至会向公司的用户通过网络、电话等方式进行调研，听取用户的反馈和对公司的观感等。</p>

这些调研最后会综合起来，判断这家创业公司的潜力、业务、市场和前景。</p>

最终促使投资人下定决心。</p>

七、签署最终融资正式协议。</p>

其中包括股权认购协议/增资协议（Share Purchase Agreement，SPA ），以及股东协议（Shareholders Agreement，SHA）。</p>

如果形象一点比喻的话，</p>

TS就相当于订婚，双方有了合作意向，但没有法律效力；</p>

SPA就相当于结婚，具备法律效力了。</p>

SHA就相当于结婚协议，来规定双方的股东权利和义务，以及公司治理结构。</p>

这还不是最后一步。</p>

八、融资款项到账，融资完成。</p>

即使签署了融资协议，有时因为某些原因，也会出现投资人的投资款迟迟没有到账，或者分期支付的情况。</p>

一方面在融资协议中，就需要明确规定是一次性付款还是分期付款。</p>

另一方面，也需要创业者严格的要求一个到账期限。</p>

一般而言，虽然外资投资人因为外汇管制的原因，会有一定的延迟时间，但还是有办法变通的。</p>

只有钱真的到了公司账上，对于创业者而言才属于真正大功告成。</p>

至于后续的股权变更、工商变更等手续，就不算什么重要的事情了。</p>

可以毫不夸张的说，</p>

一次融资过程，就是一场创业者和投资人不断博弈，不断抗争，不断妥协，不断从合作破裂的边缘疯狂试探，然后最终达成合作的战争！</p>

而隋波，已经做好了战斗的准备。</p>

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